10 правил эстонских бизнесменов для успешного ведения дел в России

Как полагают в популярном эстонском издании «Деловые ведомости», делать бизнес в России не только можно, но и нужно. И это, отмечают в «ДВ», доказали в эстонской компании Kitman Thulema, чей бизнес связан с производством мебели.

После беседы корреспондента с главой Kitman Thulema Ило Ранну и руководителем отдела продаж Айво Сикком, «Деловые ведомости» выделили 10 ключевых моментов, которые необходимо знать, отправляясь зарабатывать деньги к «восточным соседям».

1. В России с людьми надо говорить. Лично. Никакие e-mail‘ы и разговоры по телефону там не пройдут. Это в Эстонии можно ограничиться тем, что ты пообщаешься с клиентом 1 раз в год. В случае с Россией же нужно брать билет на самолёт или автобус (между Санкт-Петербургом и Таллином отличное автобусное сообщение!) и ехать на место. В личном разговоре с клиентом за чашкой кофе или чая вы решите всё гораздо быстрее.

2. «Здравствуйте, Иван Петрович!». Обращаться к людям нужно на «Вы» и обязательно звать по имени-отчеству. Там так принято.

3. В России решения принимаются на самом верху и лишь потом спускаются вниз, к руководителям среднего звена. Поэтому, если ты пойдёшь вести переговоры с руководителем проекта, ты ничего не добьёшься. Руководитель проекта решение принимать не будет - он не имеет соответствующих полномочий, да и вообще, инициатива наказуема. В России надо говорить с «топами».

Легко ли на них выйти? Нет, конечно. В отличие от Эстонии, где ты можешь тупо позвонить любому бизнесмену страны, в России ты столкнёшься с препятствием в виде секретарей. Готовься брать эту крепость.
Взять её можно следующим образом: связи. В России как никогда ценны связи следующего порядка: «Я знаю кого-то, кто знает кого-то, кто знает кого-то, кто знает кого-то, кто может быть Вам полезен». Так вы и выйдете на нужного вам топ-менеджера.

Если вы обрастёте такими связями, то станете уважаемым человеком в России, с которым можно вести бизнес. Это в Эстонии вы можете не знать ни одного чиновника из таллиннской мэрии, потому что вам это совершенно ни к чему. А в России знать «кого-то, кто знает кого-то из мэрии», - это очень важный актив в бизнесе.

Поэтому не бойтесь задавать людям вопросы. Даже если человек не сможет на них ответить, он сможет подсказать вам кого-то, кто знает кого-то, кто знает кого-то...

4. Не планируйте слишком тщательно. Особенно в Москве или Санкт-Петербурге. В этих мегаполисах так много пробок, что опоздание на встречу на несколько часов стало нормой. По этой причине не стоит назначать встречи с разными людьми впритык по времени. Иначе кто-то опоздает на несколько часов и подойдёт к вам в то время, когда вы уже должны встречаться с другим человеком.

5. Всегда предлагайте скидку. В России принято так: если ты не просишь партнёра о снижении цены - значит, ты его не уважаешь. Поэтому всегда оставляйте пространство для торговли. Можете заранее поднять цену, чтобы потом «по скидке» опустить её до обычной.

6. Помогайте клиенту на таможне. Ибо проблем там может быть немерено. За делами на границе вы должны следить особенно тщательно и учесть всё. И если возникают проблемы на таможне - присылайте своего человека туда, чтобы он помог клиенту её решить.

Проблемы могут быть разными. Может оказаться, что машина, которая везёт ваш товар из Эстонии в Россию, не имеет необходимых дозволов для пересечения границы. Или у водителя нет документов на какую-нибудь гайку, которая завалялась внутри фуры. На границе бывали случаи, когда машину задерживали на час, пытались разобраться, можно ли разрулить ситуацию, связанную с каким-то нарушением таможенных правил, и если проблему не удавалось решить в течение часа, то фуру разворачивали обратно.

Нужно также знать, что в России сложная система таможенных кодов. Для каждого вида товаров нужно найти свой таможенный код. Чем больше кодов - тем больше нужно на них собирать различных документов и платить различные налоги. Это сложная система.

Также в России есть такая штука, как «декларация соответствия». Ваш клиент должен купить (!) её у правительства России. Декларация действует 1 год.
Не нужно забывать и о таможенных сборах, которые могут достигать 10% и катастрофическим образом повлиять на ваше ценообразование.
Ещё на ценообразование может повлиять статистическая стоимость вашего товара. Её нужно знать (эти данные есть в Интернете). Если цена вашего товара меньше, чем эта цифра, то это может вызвать подозрение у таможни. Россияне так борются с мошенничеством, когда цену товара искусственно занижают.

Какой вывод следует из всего вышеперечисленного? Ответ - найдите себе таможенного маклера! Как его найти? Ответ - говорить с людьми. Спрашивать. Всех. В том числе потенциальных конкурентов. В России люди добрые - подскажут. Спрашивать - вообще хорошая привычка для тех, кто ведёт бизнес в России. Kitman Thulema ведёт бизнес в основном в Санкт-Петербурге, но львиную долю информацию получает из Москвы.

7. Найдите транспортную фирму, которой можно доверять. Многие транспортники используют не только свои ресурсы, но и делают субподряды. Вот тут-то и может крыться подстава. У Kitman Thulema был случай. Заказали услугу транспорта у одной фирмы. Первый раз перевозка прошла нормально. Второй же раз машина по дороге исчезла. Просто изчезла. Никаких следов, телефоны не отвечали.

8. Если вы вели бизнес в Европе и изнывали от того, как много там бюрократии, то не волнуйтесь - в России с этим ещё хуже. Уж с чем-чем, а с обилием бумажек, которые требуется предъявлять в различные инстанции, в России проблем нет. Если у вас нет на руках необходимого документа, то от вас могут потребовать документ, свидетельствующий, что у вас нет необходимого документа.

9. Эстонцев в России любят. Паспорт гражданина Эстонии - это плюс, а не минус. Люди понимают, что эстонцы работают качественно, а их акцент - это так мило.

10. В России могут заказать «маски-шоу». Это когда ОМОН врывается в офис, переворачивает всё вверх дном, изымает компьютеры, приковывает работников к батареям. Стоит такая «процедура» несколько тысяч долларов, и обычно её  заказывают конкуренты.

Затем жертве этой проверки могут предложить по скидке организовать «маски-шоу» тому, кто им его заказал.