ТОРГОВЫЕ УЛОВКИ: Агрессивная продажа
В Эстонии стартовала новая информационная кампания «Торгуй честно. Покупай с умом!». Акцию проводит Департамент защиты прав потребителей. Цель — обратить внимание потребителей на потенциальные нечестные приемы торговли в период предрождественского покупательского ажиотажа. Продолжаем обзор недобросовестных приемов обмана добросовестных покупателей.
Агрессивной считается торговая деятельность, которая существенно ограничивает свободу выбора и побуждает к принятию решения о покупке, чего ты никогда не сделал бы в обычной ситуации. Наибольшая вероятность столкнуться с этим связана с фирмами, занимающимися прямыми продажами – в Эстонии встречаются продажи от двери дома и различные презентации пылесосов, очистителей воздуха, водяных фильтров и проч.
Например:
- При телефонной продаже тянут с завершением разговора.
- Продающие презентации – идете на какую-то презентацию и вас не хотят отпускать, пока вы что-то не купите.
- На вас давят – если вы не купите товар, то доход продавца упадет.
- Если вы не купите этот товар, то что-то с вами случится (плохое).
- По телефону заключается договор для первой покупки какого-то товара и в дальнейшем вам начинают регулярно (ежемесячно) посылать товар домой, прося за это деньги.
- Первый товар посылается бесплатно, а после его получения потребитель продолжает получать товары, за которые уже нужно платить.
Хотя презентации и телефонные продажи, а также продажи от двери дома являются обычными способами маркетинга, большинство заученных торговыми представителями приемов ориентированы все-таки на то, чтобы ты в конце демонстрации принял решение о покупке без сравнения предложений в привычном для тебя темпе. Продолжительность презентации зачастую утомительна, однако дает продавцу возможность парировать все возникающие претензии. Иногда предлагается возможность приобретения товара в рассрочку, или незапланированная покупка может повлечь непродуманное финансовое обязательство.
Типичная продажа происходит так:
- на случайный или «полученный от знакомого» номер поступает звонок, в ходе которого договариваются о презентации товара (иногда это именуется пробной уборкой, измерением чистоты воздуха в доме и проч.)
- в твой дом приходит торговый представитель, который распаковывает товар и показывает, как им пользоваться, идя по той же системе сквозь возможные возражения и постоянно рассказывая о преимуществах предлагаемого товара – при отсутствии альтернативной информации твой мозг готов считать неоднократно слышанные утверждения достоверными; также всегда найдется хорошая причина, чтобы еще не завершать презентацию
- когда ты уже устал от присутствия человека, который тебе пытается что-то продать, и почти готов купить товар, в этот момент торговый представитель с улыбкой делает звонок «директору или менеджеру» и выбивает для тебя якобы скидку, что должно добавить тебе положительных эмоций, ведь товар приобретается не за большие деньги и есть возможность получения различных льгот
Хотя в случае продажи от двери дома, или, в понимании закона, «договора, заключенного вне офиса агента» у тебя есть право в течение 14 дней отказаться от сделки, возврат товара может оказаться более сложным и затратным:
- твой старый пылесос продавецможет забрать для утилизации, и его нельзя больше вернуть
- придется заплатить за использованные аксессуары/комплектующие, а запрашиваемая сумма сравнима с магазинной ценой приспособления, выполняющего ту же функцию
- продавец может забрать с собой упаковку, из-за чего возвращение товара в комплекте станет невозможным и явится основанием для требования возмещения
- в случае рассрочки может появиться желание передумать в первый день оплаты, но это случится существенно позднее предусмотренных законом 14 дней
Как себя защитить?
- Продажа от двери дома и презентации созданы профессиональными специалистами по продажам– не испытывайте свою стойкость и вежливо откажите
- Ваш дом – ваша крепость: у вас всегда есть право попросить торгового представителя удалиться
- Вы не обязаны покупать – дайте себе время остыть и до принятия решения ознакомьтесь с альтернативными вариантами
- Вы имеете право на возврат в течение 14 дней – этого не надо стыдиться; при получении товара следите, чтобы он был в упаковке, а также чтобы была информация о том, какие расходы могут сопутствовать возврату
Торговцам
«Закон о защите прав потребителя», ст. 125 часть 1: «Торговый прием считается агрессивным, если с его помощью в конкретном случае и с учетом всех обстоятельств путем притеснения, принуждения, в том числе с применением физической силы, или путем излишнего воздействия существенно ущемляется или будет ущемляться свобода среднестатистического потребителя сделать свой выбор или оказывается воздействие на его поведение в отношении товаров или услуг, и под этим воздействием потребитель принимает или примет решение по сделке, которого он мог не принять».
«Закон о защите прав потребителя», ст. 125 часть 2: «Указанным в части 1 настоящей статьи излишним воздействием торговца считается использование более сильной позиции торговца с целью оказания давления на потребителей способом, существенно ограничивающим возможность потребителей сделать осознанный выбор. Оказание давления на потребителей может производится также без применения физической силы или без угроз ее применить».
«Закон о защите прав потребителя», ст. 125 часть 4: «Нижеследующие торговые приемы всегда считаются агрессивными и являются запрещенными:
1) создание впечатления, что потребитель не может уйти без заключения договора;
2) посещение потребителя в его доме, игнорируя просьбу потребителя удалиться или не возвращаться, за исключением случаев выполнения договорных обязательств на условиях и в пределах, установленных правовыми актами;
3) настойчивые и нежелательные предложения по телефону, телефаксу, электронной почте или иных средств связи, за исключением выполнения договорных обязательств на условиях и в пределах, установленных правовыми актами.
Комментарии
Отправить комментарий