Если у вас есть подруги на Facebook в возрасте от 18 до 60 лет, то вы, вероятно, регулярно получаете предложения от «независимых продавцов» косметики, ювелирных украшений, эфирных масел и тому подобного. Эти люди — части огромной схемы, которая работает прямо сейчас и в которую входят 10 миллионов человек в США и 20 миллионов по всему миру, если верить статистике по компаниям многоуровневого маркетинга, или MLM.

Идея этих компаний крайне проста: они продают вам некие продукты, а вы затем перепродаёте эти продукты своим друзьям или родственникам. Кроме того, вы сможете заработать больше денег, если привлечёте других продавцов (ваших «подчинённых») и будете получать процент с их продаж. На первый взгляд, всё выглядит прекрасно, на самом же деле подобные схемы лучше обходить стороной.

1. Они дурачили людей всегда

В настоящее время прибыль MLM составляет 30 миллиардов долларов в год. И всё-таки ни один из реальных продавцов, задействованных в этой схеме, не зарабатывает серьёзных денег.

Схемы эти существуют столько же, сколько существуют и прямые продажи. Торговцы давным-давно поняли, что деньги зарабатывать намного проще, продавая часть товара оптом тем, кто затем возьмет на себя всю тяжёлую работу по их перепродаже конечным потребителям. То есть компании прямого маркетинга существуют уже тысячи лет.

Но окончательно эта бизнес-модель сформировалась, когда в 1919 году появился Чарльз Понци со своей знаменитой схемой, в которой старым инвесторам платили деньгами, полученными от новых инвесторов. Наконец в 1930 году Карл Ренборг запустил компанию Nutrilite, в которой сочеталась философия прямых продаж и схема Понци, создав таким образом многоуровневый маркетинг.

Чарльз Понци

Одна из причин, по которой люди участвуют в нём на протяжении десятилетий, — это методы вербовки, используемые MLM-компаниями.

В сетевой бизнес привлекают людей, для которых важно чувство общности, принадлежности к коллективу, важны личные отношения. Но если вдруг вы решите выйти из этого «бизнеса», все эти факторы будут использованы против вас. Люди соглашаются терять собственные деньги, лишь бы не допустить разорения своих друзей и сохранить всю созданную уже структуру. Некоторые семьи, члены которых попали в MLM-компании, отчаиваются настолько, что нанимают специальных людей, которые помогают вырвать родственника из лап пирамиды. Примерно то же самое происходит и в религиозных сектах.

2. Они, как правило, почти легальны

Между пирамидой и MLM много общего, хотя есть и определённая разница, поэтому мы используем эти понятия практически как синонимы.

Однако финансовые пирамиды в большинстве стран незаконны, в то время как MLМ-компании во многих странах разрешены. И все, от участников пирамид до людей, принимающих законы, до сих пор не могут понять, где проходит граница между MLM-компанией и финансовой пирамидой. В результате возникает множество судебных исков.

Совсем недавно компания Herbalife согласилась удовлетворить предъявленный ей коллективный иск на сумму 15 миллионов долларов, в котором высказывались претензии к методам её работы, из-за которых компания стала очень похожа на финансовую пирамиду. И даже после того как сумма была выплачена, у Федеральной торговой комиссии остался ряд вопросов к руководству.

MLM-компании не подчиняются общепринятым стандартам бухгалтерского учёта. Так что вербовщик компании на вопрос о размерах своего заработка может назвать вам какую угодно цифру. И эта ложь — часть бизнес-модели MLM-компаний.

Как только компания достигает насыщения рынка в какой-то одной области, у неё появляются «дочерние» компании под новым брендом, несмотря на то что в них часто работают те же самые люди. К примеру, компания Nu Skin также известна как IDN, Big Planet, Pharmanex и Photomax. И всё это совершенно законно!

3. Некоторые из них — действительно зло

Пользуясь тем, что законы в США и других странах плохо регламентируют всё, что связано с MLM-компаниями, их руководство может делать всё что пожелает. И делают они, как правило, плохие вещи.

Например, в Китае члены группы, занимающейся спасением людей из финансовых пирамид, подверглись нападению, которое было организовано главарями этих преступных схем.

В Албании две трети населения страны инвестировали свои деньги в пирамиду, работающую по схеме Понзи, появившуюся с молчаливого согласия правительства. В 1997 году это привело к беспорядкам, после которых люди потеряли все свои деньги.

А в США действуют по-настоящему страшные MLM-компании.

Компанию Amway из-за невероятной преданности её участников и правохристианской направленности называли по-разному, от секты до «частной политической армии». Разумеется, политические и религиозные взгляды ещё не преступление, а вот клевета на конкурентов — несомненно да.

На протяжении последних двух десятилетий некоторые дистрибьюторы Amway упорно распространяют слухи о том, что компания Proctor & Gamble является сатанинской, просто потому, что Proctor & Gamble продаёт массу конкурирующей продукции. Всё это достигло кульминации в 2007 году, когда Proctor & Gamble получила компенсацию в размере 19,25 миллиона долларов за убытки в бизнесе, к которым привели подобные слухи.

А помните, как в прошлом году все волновались из-за вируса Эбола? Твиты продавцов эфирных масел, работающих в двух MLM-компаниях, doTERRA и Young Living, гласили, что их масло может помочь в «лечении симптомов лихорадки Эбола». И хотя потом у этих компаний хватило ума заявить, что они никогда не говорили ничего подобного, другая MLM-компания, Natural Solutions Foundation, поддержала их изначальное заявление, и сообщила, что продукты этих двух компаний «эффективно убивают вирус Эбола».

4. Насыщение рынка происходит быстрее, чем вы думаете

Хизер Локлир

В 80-е годы актриса Хизер Локлир продавала шампунь от Faberge Organics и убеждала всех попробовать его. А затем рассказать об этом двум своим друзьям, чтобы они тоже могли рассказать двум своим друзьям, «и так далее, и так далее, и так далее». Идея состояла в том, чтобы постепенно каждый человек в мире начал использовать этот удивительный шампунь.

Вскоре в одном месте появляется множество людей, продающих одно и то же.

Даже если вы живёте в относительно большом городе, то пройдёт совсем немного времени, как этот город окажется наводнён людьми, продающими ваш продукт. Цену на него определяете не вы — значит, вы не можете предлагать на него скидки, которые позволили бы превратить это соревнование в нормальный бизнес, а следовательно, вам приходится со всеми играть на равных.

И выиграть в этой игре не сможет никто, поскольку…

5. Никто не зарабатывает

Давайте заключим пари. Если вы сможете заработать деньги в какой-нибудь MLM-компании, я дам вам 100 долларов. Если же вы получите убыток, то 100 долларов отдадите мне вы. Знаете, сколько денег у меня появится через год, если верить одному правительственному отчёту? 9800 долларов.

Потому что к тому моменту 99 из вас уже заплатят мне, а рассчитаться мне будет нужно лишь с одним из вас. Согласно этому отчёту, даже в азартных играх вероятность получения прибыли выше, чем при работе по схеме MLM.

Из всех продавцов компании Herbalife 99,92% теряют свои деньги. Даже после того как они наконец выходили из игры, у них ещё оставалось огромное количество непроданных товаров. А компания отказывалась принимать товары обратно.

Так что, пожалуйста, учтите ошибки тех, кто уже обжёгся.

10 видов лжи в сетевом маркетинге (MLM)

Просторы МЛМ растут с каждым днем, число таких фирм мультиплицируется почти геометрически. Похоже, что везде и всюду люди только и ждут возможности вступить в такую фирму. Соответственно растёт и впечатление, что МЛМ является ничем иным, как "волной будущего" - то есть формой бизнеса, которая растёт в своем развитии и динамике. Поговаривают даже, что именно МЛМ заменит все другие формы дистрибуции. Уверяют так же, что каждый человек может добиться успеха, если будет настойчиво и постоянно следовать методам фирмы и что, в конце концов, мы ВСЕ будем торговать и покупать только в системе МЛМ.

Анализы и исследования показывают, однако, что основная бизнес-идея, каковой и пользуются структурные фирмы – ничто иное, как торговый фокус. МЛМ-фирмы нацелены на всё новое рекрутирование свежих торговцев, лишь малая доля продукции достигает именно конечного потребителя, который не является членом этой структурной организации.

В общем и целом – все обещания и разговоры индустрии МЛМ, все их видения ведущей роли такой формы торговли в будущем, содержат в себе столько же экономической истины, как сообщения о посадке НЛО. В финансовом смысле – шанс заработать на МЛМ примерно равен шансу стать богатым при игре в рулетку.

Денежная сорона МЛМ богато отмечена гигантскими потерями для миллионов потребителей. Сама система, подразумевающая безграничный рост числа сотрудников в любом экономическом пространстве – уже от рождения приговорена к нестабильности.

Основная область деятельности мультилевел-маркетинга - "персональная розничная торговля" противоположна направленности всех эффективных экономических моделей, развитию новых технологий (Интернет еще никто не отменял!) и элементарным привычкам потребителей. Такая "розничная" деятельность служит прикрытием основной деятельности – привлечение новых инвесторов в пирамиду.

Как и во всех организациях-пирамидах, доходы торговцев и менеджеров на острие этой пирамиды на прямую зависят от непрерывного притока "свежих" инвесторов в основании пирамиды. Структура работает до тех пор, пока не развалится сама или не будет остановлена государственным (а то и юридическим) аппаратом.

Рост мультилевел-маркетинга можно объяснить хитрой игрой на культурных традициях, социальных и личных потребностях, а так же некоторыми экономическими пороками в той или иной стране, но никак не способностью обеспечить любую потребность клиентов. Маркетинговые планы МЛМ "выращиваются" без всякой профессиональной оценки со стороны какой-либо уважаемой организации или независимого эксперта. Используется популярный обман, что именно МЛМ является ориентированной на будущее моделью инвестиции или способом создания карьеры, и, что риск такого предприятия ниже, чем обыкновенная работа или другой бизнес.

Истинный круг персон, которыми интересуется очередная МЛМ-фирма, это не потребитель или общество, а именно новые и полные надежд инвесторы. Маркектинговое давление таких фирм менее направлено на представление продукта или конечного потребителя, но больше ориентируется на будущих торговцев. Истинным продуктом являются не пилюльки или лосьоны, а именно вкладывание ресурсов (денег и времени) в сообщество торговцев.

Мелкий и крупный обман пропитывает мир сетевого маркетинга.

Ложь первая: МЛМ – это бизнес, предлагающий лучшую возможность сделать большие деньги.

Правда: Почти каждый, кто вступает в структуру МЛМ, теряет деньги. И это – не предположение, а историческая истина.

В крупнейшей фирме Amway, лишь 0,5 до 1% всех продавцов выбиваются на следующий высокий уровень продаж "прямого" торговца, средний доход всех представителей Amway составляет около 40 $ в месяц. И это – без учета расходов и до оплаты налогов! Сама маркетинговая система фирм на основе системы МЛМ может произвести лишь небольшую группку финансовых победителей. Если один менеджер нуждается в структуре из нескольких тысяч представителей, лишь для того, чтобы получить хоть какой-то значимый доход, то самим этим представителям уже необходима подчиненная группа в миллион человек! И это лишь, чтобы хотя бы скопировать успех своего руководителя. Сколько человек можно рекрутировать действительно? То, что заявляется, как "рост фирмы" - ничто иное, как состригание денег с новых и новых членов структуры.

МЛМ: Как они красиво описывают твою "стремительную карьеру"!

Большая часть проигравших свои деньги и время, выбывают из МЛМ в течении первого года деятельности. Официальная статистика говорит, что примерно 60-70% всех консультантов (они так себя любят называть) покидают фирму в первый год. Эти данные основаны на отчете американской комиссии Securities and Exchange Commission (SEC). Там же сообщается, что около 2/3 от суммы всех выплаченных премий фирмы NuSkin были получены 200 участниками пирамиды на ее верхушке, при наличии 63 тысяч (ого!) "активных" дистрибьюторов!

И все-таки МЛМ-фирмы рекламируют свой бизнес как "возможность неограниченного развития"! Нахалы...

Ложь вторая: Сетевой маркетинг – это самый популярный и действенный способ преподнести товары на рынке. Потребитель любит покупать именно у фирмы МЛМ.

Правда: Если проверить подноготную сетевого маркетинга, то выявляется непродуктивная и неэффективная дистрибутивная система, на которой базируется вся структура многих этих фирм. Персональный розничный продавец – модель далекого прошлого, нежели будущего. Продавать непосредственно по друзьям и знакомым – означает принуждать их изменить свои покупательские привычки, ограничить клиентов в выборе продукта, заставить их платить больше и ввязаться в глупые модели бизнеса. Всё неудобство такого сетевого маркетинга и приводит к тому, что продается не столько товар, сколько возможность нанимать других торговцев.

Ложь третья: В конце-концов все товары или услуги будут продаваться именно через МЛМ. Вся торговля скоро станет на рельсы МЛМ.

Правда: Не так уж это ново. МЛМ-фирмы, в сегодняшней форме, появились в конце 1960 годов. И даже на Родине МЛМ – США, все эти фирмы в сумме не достигли даже одного процента от оборота розничной торговли!

Ложь четвертая: МЛМ – это новый стиль вести жизнь, который содержит радость и счастье. Это способ достичь в жизни всего!

Правда: Мотивационные лозунги МЛМ обещают богатство и жизнь в полном люксе. В то же время – большинство людей находится в поиске осмысленной деятельности, в которой они могут проявить свои способности и личные таланты. Не все и не везде жаждут продавать своим родственникам какой-то никчемный или сомнительный продукт.

Ложь пятая: МЛМ – это самое лучшее, что есть для поддержания душевного равновесия.

Правда: Употребление спиритуальных понятий и толкования о том, что работая в системе МЛМ вы получаете удовлетворение от помощи своим близким – это уже из области христианской религии. Наличие якобы "моральной поддержки" со стороны структурной фирмы базируется только на её доходах от новых членов пирамиды. И поддержка закончится так же быстро, как перестанут поступать новые покупатели. Многие МЛМ-фирмы напрямую говорят о своих христианских благодетелях, но это объяснимо ещё и тем, что большое количество сетевых фирм произошли из штата Юта в США. А этот штат по набожности переплюнуть трудно. На то они и мормоны :-).

Ложь шестая: Добиться успеха в МЛМ легко! Ваши друзья и родственники – Ваша естественная клиентура. Те, кого Вы любите, будут Вашими клиентами на всю жизнь!

Правда: Превращение друзей или родственников в инструмент личной коммерции разрушает отношения с окружающими. Маркетинговое давление может привести к элементарной потере лояльности со стороны друзей. Есть шанс – попросту "достать" всех своими продуктами. Стоит ли того жажда наживы? Да и немного найдется людей, которые именно у Вас купят именно Ваш продукт.

Ложь седьмая: Вы можете продавать в свободное время. Деятельность в МЛМ-фирме предоставляет наибольшую гибкость и личную свободу относительно инвестированного времени. Всего за несколько часов в неделю возможно создать значимый дополнительный заработок и развить личный доход до такого размера, что прочая работа станет излишней.

Правда: Десятилетия личного опыта миллионов людей уже доказали, что зарабатывание денег в МЛМ требует необычайно высоких затрат времени, личного активного участия, терпения и способности к одурачиванию других. Кроме необходимой жесткой работы и специальных личных качеств, модель такого маркетинга занимает и многочисленные аспекты личной жизни в разное время. Для МЛМ – любой человек – это потенциальный покупатель, заинтересованный в продукте. Каждый момент жизни – это шанс для проведения рекламной беседы или презентации. Не существует запретных мест, людей или времени, для того, чтобы продавать. Следовательно – не остается ни свободного пространства, ни свободного времени, как только человек вступит в такую структурную организацию.

По видом того, что сотрудники, якобы, создают свой доход сами, система МЛМ достигает контроля или даже господства над всей жизнью человека и требует соответствия этого человека системе. Многих так затягивает эта система, что они становятся социально зависимы и не могут поддерживать прежние контакты со своим окружением.

Ложь восьмая: МЛМ – это позитивный, новый, поддерживающий своих сотрудников бизнес. МЛМ укрепляет дух и личную свободу человека.

Правда: Мультилевел-маркетинг распространяет послания страха, обманывает потенциальных сотрудников обещаниями высокого заработка, но прибавляет к этому еще предсказания развала существующих форм продаж товара или услуг, пугает перспективами безработицы и даже крахом целых государств. Привычные всем профессии или формы труда выставляются на потеху, потому что это ничто иное, как "рабство" без шанса неограниченного заработка. Фразы типа: "на дядю работают только лузеры" - очень распространены в речах тренеров на МЛМ-семинарах. Сама же система мультилевел-маркетинга возводится в ранг последней надежды всего человечества. Солидная модель бизнеса никогда не базируется на негативных прогнозах и запугиваниях наивных людей.

Девятая ложь: МЛМ – это самый лучший способ развить свой бизнес и стать самостоятельным.

Правда: МЛМ не дает самостоятельности. Это полная иллюзия – состоять в МЛМ на правах "вольного" торговца. Многие МЛМ-фирмы напрямую запрещают своим продавцам сотрудничать с другими фирмами. Большинство договоров с сотрудниками предусматривает простое немедленное увольнение, а многие спонсоры без проблем могут быть лишены собственной структуры по различным причинам. Продавцы ("консультанты", как они себя называют сами) являются лишь частью сложной системы иерархий, над которой они не имеют абсолютно никакого контроля.

Ложь десятая: Сетевой маркетинг не является финансовой пирамидой, поскольку занимается продажей продукта.

Правда: Продажа некоего продукта – абсолютно не защищает фирму от применения к ней "антипирамидных" законов, каковые существуют во многих странах мира. В США федеральными властями были успешно закрыты некоторые фирмы, продававшие довольно необходимые товары. Ликвидация фирм была вызвана нарушениями законодательства, касающегося финансовых пирамид. Многие МЛМ-фирмы постоянно нарушают действующее законодательство, но не преследуются властями, так как оперируют в полулегальном секторе.

Личные выводы

Большинство МЛМ-фирм не заслуживают внимания потенциальных сотрудников. Сама система давления на торговцев приводит к тому, что люди принуждаются навешивать своим клиентам или абсолютно никчёмный или чрезмерно дорогой товар. В последнее время, многие МЛМ-фирмы массивно "двинули" в Интернет. Но и там они остаются ничем иным, как системой выкачивания денег из благоверных сограждан.

Надеюсь, что где-то существует именно справедливая и честная структурная фирма, но сам ещё, пока, не видел... А те организации, что попались на глаза, занимались простым надувательством. Буду рад узнать о честной фирме.

Robert Fitzpatrick

В завершении забавный рекламный ролик от тех, кто на верху пирамид МЛМ:

И док. фильм:

Как нас дурят. СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ. Теория заговора, 2014.